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Este artículo fue traducido por Lucía Tróchez – @lulutro

He pasado los últimos 25 años empezando, corriendo, dando mentorías, e invirtiendo en compañías de tecnología digital. El otro día, un emprendedor me hizo una pregunta sencilla:

“Cuál es el error más grande que ves que cometen los fundadores primerizos?

Me tomó un minuto pensarlo, pero luego sentí como se separaban las nubes y la respuesta fue visible: los clientes.

Se trata de conseguir clientes. Puede que tengas un producto excelente pero sin clientes, es un producto más; con clientes se vuelve un negocio. Como emprendedores, nos gusta estar en control – podemos controlar la tecnología, podemos controlar la experiencia de usuario, podemos controlar como se ve el producto – pero nada de eso importa si no tenemos clientes.

Lo clientes son difíciles ( y cada uno tiene necesidades diferentes), están muy ocupados para mirar tu producto, no son lo suficientemente inteligentes para ver el valor, etc. – hay muchas excusas. Pero, estos son problemas del emprendedor , no del cliente.

Entonces, ¿cómo – como emprendedor – mejoras para resolverlos?

Empieza por el problema

Todo negocio debería empezar con un problema bien definido que busca resolver. Con optimismo uno que tenga muchos dolores para el cliente, pues entre más puedas aliviarlos de cada uno de esos dolores, más van a querer tu solución.

Valida el problema

Aquí es donde necesitas hacer más descubrimiento de tus clientes – hablar con ellos, entender en dónde fallan las soluciones existentes y asegurarte que entiendes el problema.

Trabaja en construir soluciones

Debes tener una serie de prototipos de baja fidelidad que son usados para ayudar a validar el tipo de soluciones que los clientes sienten que son más efectivas. Aquí es de donde viene la frase que dice “Haz cosas que no escalen”. No importa que tan eficiente eres, sólo que identifiques una gran solución al dolor del cliente.

Comunica el valor que estás creando

Lo siento, pero no hay forma de evitarlo. Necesitas ser capaz de comunicar el valor que estás creando, y eso se llama ventas.  Claro, si tienes un producto B2C, puedes obtener más beneficios de mercadoeo, pero eso son demasiadas ventas; necesitas ser capaz de vender.

Los emprendedores hoy saben la importancia del encaje entre producto y mercado. Tenemos meetups en metodologías de lean startup, y hablamos de productos mínimos viables y pivotes; todo es parte de nuestro lenguaje ahora, sin embargo tenemos que reconocer la importancia del proceso de ventas.

Los buenos emprendedores siempre están vendiendo – estás vendiendo a inversionistas, a clientes, e inclusive a empleados potenciales. Es una de las tantas habilidades de valor que puede tener un emprendedor… y la que pocos poseen. Vender es habilidad y disciplina. Ambos requieren práctica y esfuerzo. Desafortunadamente, un artículo no te va a convertir en un experto en ventas, pero podría darte una perspectiva a una cantidad de habilidades que puedes adquirir y después volverte experimentado.

Me gustan los equipos fundadores que tienen las ventas en su ADN. Suena tan obvio mientras lo escribo, pero pocos inversionistas lo filtran: las compañías que logran adquirir y retener clientes tienen una posibilidad más alta de éxito. Es así de simple. Imagina dos startups: Una con ninguna experiencia de ventas en el equipo fundador, entonces contratan una persona de ventas; la otra compañía ya tiene a un experto en ventas en el equipo fundador. La primera contrata la persona de ventas, pero las ventas no suceden, ¿Qué hacen?, despiden a la persona; necesitan encontrar una mejor, obviamente. La segunda envía a su fundadora y ella no puede vender el producto, ¿Qué hacen ello? ¿Despedir a la fundadora? No, ella regresa y hace que los desarrolladores arreglen el producto. Es una dinámica completamente diferente. Este es el ciclo de retroalimentación de las compañías exitosas.

Entonces, si no quieres cometer el error más común que veo que los fundadores primerizos cometen, necesitas hacer ventas una prioridad. Tú, como fundador, necesitas adoptar las ventas como tu camino al éxito. Esto puede significar encontrar un gran vendedor para que se una a tu equipo fundador, o que tu creas que es tan importante que lo hagas tu responsabilidad – convertirte en esa fuerza que te separa de tu competencia. Es asombroso como puede cambiar tu negocio cuando tienes clientes y ganancias reales.

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This post was originally published on Tech.co


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Troy Henikoff
Troy is the Managing Director of Techstars Chicago. Troy was the CEO and Co-founder of Excelerate which became Techstars Chicago in 2013. Additionally he is a Managing Director of MATH Venture Partners – an early to mid stage technology fund, teaches Entrepreneurship at Northwestern University and is on the board of the Chicagoland Entrepreneurial Center. His last 25 years have been spent starting, running and advising early stage technology companies including SurePayroll, OneWed, Amacai and Jellyvision. @TroyHenikoff