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Durante os últimos 25 anos, eu e estado começando, dirigindo, dando mentoria, e investindo em empresas de tecnologia digital. E sou no outro dia, um emprendedor me fez uma pergunta simples:

“Qual é o erro mais caro que você vê fundadores fazendo na sua primeira vez?”

Levei um minuto para pensar sobre isso, mas, em seguida, parecia que as nuvens se abrirão é a resposta foi tão clara: os clientes.

Tudo é sobre a obtenção de clientes. Você pode ter um ótimo produto, mas sem clientes é apenas um produto; com os clientes se torna em um negócio. Como emprendedores, nós gostamos de estar em control – podemos controlar a tecnologia, podemos controlar o UX, podemos controlar o que o produto parece – mas nada disso importa, sem clientes.

Os clientes são difíceis; eles têm necessidades (e cada um com necessidades aparentemente diferentes), eles estão muito ocupados para olhar para o seu produto, eles não são o suficientemente inteligentes para ver o valor, etc. – existem milhares de desculpas. Mas, estes são todos problemas do empreendedor, e não do cliente.

Então, como você – como um empreendedor – se torna melhor em achar uma solução para isso?

Comece com o problema

Toda empresa deve começar com um problema bem definido que ele está resolvendo. Esperemos que seja um problema grande para o cliente, porque o maior o problema que você possa aliviar, eles vão querer mais a sua solução.

Valida o problema

Isto é onde você precisa fazer um monte de descoberta do cliente – falar com os clientes, entender onde esta o problema real é ter certeza que você lhe entende.

Trabalha construindo soluções

Você deve ter uma série de protótipos de baixa fidelidade que são usados para ajudar a validar os tipos de soluções que os clientes sentem que são mais eficazes. Este é o lugar onde a frase “faz coisas que não escalam” vem. Não é importante o quanto você é eficiente, basta que você identifique uma grande solução para o problema do cliente.

Comunica o valor que você está criando

Desculpe, mas não há maneira de ir em volta disso. Você precisa ser capaz de comunicar o valor que você está criando e, bem, isso é chamado de vendas. Claro, se você tem um produto B2C, você pode obter mais beneficio de marketing, mas isso é apenas uma de muitas vendas; você precisa ser capaz de vender.

Empreendedores hoje sabem o quão importante é o ajuste do mercado do produto. Temos encontros sobre a metodologia Lean Startup, e falamos sobre nossos MVPs e pivots; tudo isso faz parte do nosso léxico agora, mas ainda temos que reconhecer o quão importante é o processo de vendas.

Bons empreendedores estão sempre vendendo – eles estão vendendo os investidores, clientes e até mesmo potenciais empregados. É uma das habilidades mais valiosas que um empreendedor pode ter … e a única que a maioria não tem. Em vendas e preciso ter habilidade e disciplina. Os dois requerem um grande esforço e prática. Infelizmente, um artigo não irá torná-lo em um mestre de vendas. Mas pode abrir os olhos para um conjunto de habilidades que você pode adquirir e, em seguida, (espero) dominar.

Gosto de fundar equipes que tenham as vendas no seu DNA. Parece tão óbvio quando eu ló escrevo, mas tão poucos investidores filtrar para isso: as empresas que podem adquirir e reter clientes têm um mensurável aumento da probabilidade de sucesso. É simples assim. Imagine duas startups: uma com nenhuma experiência em vendas na equipe de fundadores, e por isso contratam uma pessoa de vendas; a outra empresa já tem uma pessoa de vendas como parte da equipa fundadora. A primeira empresa contrata a pessoa de vendas, mas quando as vendas não começam a rolar, o que eles fazem? Eles mandam a pessoa de vendas embora; eles precisam encontrar uma pessoa melhor, obviamente. A segunda empresa envia a fundadora para vender o produto mais ela não consegui, o que eles fazem? Será que eles mandam a fundadora embora? Não, a fundadora volta e manda a equipe de desenvolvimento para arrumar o produto. Este é um processo dinâmico totalmente diferente. Este é o ciclo de feedback de startups com sucesso.

Então, se você não quer cometer o erro mais comum que vejo em fundadores pela primeira vez fazer, você precisa fazer vendas uma prioridade. Você, como um dos fundadores, precisa abraçar vendas como o seu caminho para o sucesso. Isso pode significar encontrar uma otima pessoa em vendas para formar parte da equipe de fundadores, ou você pode achar que é tão importante que você quer faze-lo você mesmo – para se tornar essa força motriz que o separa da sua competição. É incrível como clientes reais e rendimento reais vão mudar o seu negócio.

Para saber mais de Troy e outros MDs Techstars ‘, aplica hoje a um dos programas de aceleração. 

Este post foi publicado originalmente em Tech.co e traduzido por @SamyRusso


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Troy Henikoff
Troy is the Managing Director of Techstars Chicago. Troy was the CEO and Co-founder of Excelerate which became Techstars Chicago in 2013. Additionally he is a Managing Director of MATH Venture Partners – an early to mid stage technology fund, teaches Entrepreneurship at Northwestern University and is on the board of the Chicagoland Entrepreneurial Center. His last 25 years have been spent starting, running and advising early stage technology companies including SurePayroll, OneWed, Amacai and Jellyvision. @TroyHenikoff