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A perspectiva de se encarar os produtos e serviços como soluções para problemas que pessoas ou instituições possuem foi elaborada incialmente por Clayton Christensen, professor de Harvard e autor de best sellers como Innovator’s Solution (leitura obrigatória!)  e outros.

Conferindo alguns de seus materiais, você vai se surpreender ao entender como um simples milkshake pode resolver problemas de formas tão distintas. Confira esse artigo aqui (em inglês).

E diversos exemplos podem ajudar a clarear esse conceito.

Como em qualquer artigo sobre inovação, o caso do Post-it da 3M é sempre interessante. Antes dele usávamos um pedaço de papel cortado com um pedaço também cortado de fita Durex. O problema era resolvido: tínhamos o lembrete visualmente indicado para não esquecermos. Mas, definitivamente, não era resolvido da melhor forma! Vale a pena conferiraqui a análise do próprio criador do Post-it nessa perspectiva do problema-solução.

Outro exemplo de um produto bem simples: a caneta marca texto. Quem compra uma dessas pra deixar o livro mais bonito ou colorido? O problema a ser resolvido é o de não conseguirmos guardar todas as informações importantes que queremos. Se existisse um remédio realmente eficiente para memória, provavelmente o mercado dessas canetas mudaria bastante.

Existem empresas que já foram desenhadas desta forma, para resolver problemas específicos. Aqui as segmentações tradicionais de mercado ou perfil de consumidor começam a se mostrar ineficientes. O caso da empresa alemã BlackSocks demonstra isso. Trata-se de uma empresa que vende meias pretas. A questão é: qual o problema e quem tem um problema relacionado a meias pretas?

Na visão dos empreendedores, são as pessoas que usam muitas meias pretas – basicamente homens que usam terno todo dia e que não sentem qualquer prazer em ir a um shopping comprar meias de trabalho! Independente de idade, classe social ou região geográfica, existem homens que precisam, todos os dias, de meias pretas.

Provavelmente bem poucos até gostam de ir shopping comprar roupas. Mas nada provável que gostem de ter que comprar meias. Este é o contexto no qual o empreendedor mapeia um problema que um grupo específico de pessoas possui.

Mas no momento em que precisa sair para trabalhar de terno e percebe, em cima da hora, que não possui mais nenhuma meia em condições adequadas para utilizar, nessa hora ele se depara com um problema que realmente o atrapalha. Esta é a circunstância, que juntamente com o contexto, ajudam a definir o problema a ser resolvido.

blacksocks

E assim, pensando nessa segmentação baseada em contexto e circunstâncias que a BlackSocks criou um serviço de assinatura de meias pretas (criativamente chamado, em inglês, de “sockscription”). O problema resolvido: nunca mais passar pela situação de se deparar com a falta de meias para ir trabalhar, e mais, nunca mais precisar sair para ir ao shopping realizar essa atividade tão “empolgante” de comprar meias!  Com essa solução cuidadosamente projetada para resolver um problema específico, a empresa já atingiu R$10 milhões de faturamento.

Faça você mesmo esse exercício. Tente identificar como diversos outros empreendedores desvendaram problemas endereçando soluções extremamente bem projetadas, como nos casos da Curves, Groupon, Ipod, Nespresso, IKEA, EasyJet, Netflix, Metro (o jornal), Blackberry (quando foi lançado!).

Resolver problemas é o principal objetivo do empreendedor. Analisar mercados através de segmentações baseadas em circunstâncias e contextos é uma forma de investigação nesse sentido – e procurar por barreiras que impedem que problemas importantes sejam resolvidos é outra.

Fonte: 21212 Academy

Alexandre Souza